越卖越亏的轮胎老板、,（ 都踩了这）个。坑

春节后，和全国各地的轮胎经销商朋友聊天，有一个很深的感触，大家都比较焦虑，对今年的销售也比较迷茫：去年市场虽然不好，但大部分还是实现了微增长，但最后拿到手的利润却越来越少了。

今天我们就拆解三个经销商案例，看看他们到底输在哪里，赢家又做对了什么。

轮胎经销商案例

扩张陷阱与深耕之道

一、做的越大赚的越少

近期认识了一个河南的轮胎经销商赵总（化名），专门做小胎批发。最近他向我抱怨：“这两年越来越卷了，轮胎生意越来越难做了。”

我问他是轮胎卖不好吗？他告诉我：“去年销量还可以，实现了正增长。”

我说你这销量增长了还不好？我认识的几个轮胎老板都说销量暴跌了呢。

他不住地叹气：“销量是增长了，但年底我一算，赚的钱却还没有去年一半！”

据了解，赵总2021年启动"百店计划"，3年时间他在当地将合作店扩张了3倍。

一方面，为了快速扩张，不断降低代理门槛。为争取新客户，他将账期从30天延长至90天；对代理的门店销量指标不断降低；甚至不惜把轮胎业务扩展到了洗美店、汽配店。

另一方面，也不断扩大代理品牌数量和种类，SKU从乘用车胎扩展到卡客车胎、润滑油等6个品类。表面看销售额增长了一倍，但利润却下滑到了一半。

利润下滑的问题症结在于：

1、库存周转天数翻倍，仓储成本占比翻倍；

2、坏账率翻了5倍，应收账款周转率下降60%；而账期的增加，也不断侵蚀利润空间；

3、代理门店满意度不断降低，优质客户流失严重。

二、"流血扩张"，濒临危机

同样是扩张，相比较赵总的“好运”，河北代理卡车轮胎的王总（化名）近期的日子却非常煎熬，因为他的现金流濒临断裂了。

2024年，王总为完成某国内一线品牌年度任务，拿到更高的返利，将代理品牌从3个扩张到5个，年度任务上调20%。

但2024年卡车轮胎市场却陷入了持续低迷的环境，导致库存积压严重。

为消化库存他被迫降价，综合毛利率从10%，下降到不足5%，近期甚至在亏损卖轮胎。

现在他现金流缺口每月超200万，靠民间借贷维持现在。更让赵总忧心的是：厂家春季订货会开始了，为回笼资金，他只能继续亏损卖轮胎，现金流濒临断裂。

这就是典型的"流血扩张"——表面繁荣，实则慢性自杀。

三、主动“瘦身”，降本增效

反观天津李总（化名）的选择更具启示。

面对竞争激烈的市场，他主动将合作门店从200家缩减至150家核心客户；SKU砍掉一半，只留下利润好或高周转的产品；7个代理品牌中砍掉了3个，只留下4个。

投入200万搭建数字化管理系统后，实现四大转变：

1、库存分级管理：A类产品（月销>500条）前置仓储，C类产品（月销<50条）采用仓库直发；

2、动态账期管理：根据客户信用评级实施30-60天弹性账期；

3、服务增值模式：为代理门店提供轮胎库存托管、动销数据分析服务；

4、将配送时间从1天降低到2个小时；

这套组合拳使其在销售额下滑20%的情况下，利润率却几乎翻了一倍。

轮胎经销商的3条活路

中国很多轮胎老板均有一个“通病”：盲目扩张。这在十年前或许是一个好办法，因为当时的市场是“蓝海”，你有多大“底盘”，就能创造更多销售和利润。

但在当下背景，经销商的核心竞争力已从"渠道覆盖能力"转向"综合服务能力"。

我们构建的"轮胎渠道价值模型"显示，未来三年能存活的经销商必须具备：

45天以内的库存周转效率 ；

不低于8%的毛利率 ；

3:7的增值服务收入占比；

90%以上的核心客户留存率；

基于此，结合10家经销商的转型经验，我们提炼出可落地的三个解决方案：

1. 库存做减法，服务做加法（落地步骤）

每月做"SKU体检"：淘汰月销＜50条、毛利＜15%的型号

建立"3+1"爆品矩阵：3款走量款+1款利润款组合出击

推行"2小时响应"服务：市区配送30分钟到位，县镇2小时达

2. 账期做除法，周转做乘法（实操工具）

开发微信小程序订货系统：预付款享5%折扣，现结享2%返点

引入电子对账系统：应收账款逾期自动提醒

3. 渠道做聚焦，客户做深耕（执行方案）

绘制"客户价值地图"：筛选贡献80%利润的20%核心客户

组建"铁三角"服务组：1个销售+1个技术+1个物流绑定服务

开发增值服务：通过短视频为代理门店引流

结语

轮胎生意本质是"滚动的现金流"，当务之急不是跑得更快，而是跑得更稳。毕竟，活着才能看到明天的太阳。

轮胎经销商的未来，不在盲目扩张的"加法"，而在价值重构的"乘法"。当别人还在为账期和库存焦虑时，聪明的老板早已转型为"轮胎综合服务商"。

记住：在流血的地方止血，比寻找新血源更重要。您的仓库里，可能正躺着成百上千万的隐形利润等待释放！

（内容来源：上观新闻）