越卖越亏的轮胎老板、,( 都踩了这)个。坑
春节后,和全国各地的轮胎经销商朋友聊天,有一个很深的感触,大家都比较焦虑,对今年的销售也比较迷茫:去年市场虽然不好,但大部分还是实现了微增长,但最后拿到手的利润却越来越少了。
今天我们就拆解三个经销商案例,看看他们到底输在哪里,赢家又做对了什么。
轮胎经销商案例
扩张陷阱与深耕之道
一、做的越大赚的越少
近期认识了一个河南的轮胎经销商赵总(化名),专门做小胎批发。最近他向我抱怨:“这两年越来越卷了,轮胎生意越来越难做了。”
我问他是轮胎卖不好吗?他告诉我:“去年销量还可以,实现了正增长。”
我说你这销量增长了还不好?我认识的几个轮胎老板都说销量暴跌了呢。
他不住地叹气:“销量是增长了,但年底我一算,赚的钱却还没有去年一半!”
据了解,赵总2021年启动"百店计划",3年时间他在当地将合作店扩张了3倍。
一方面,为了快速扩张,不断降低代理门槛。为争取新客户,他将账期从30天延长至90天;对代理的门店销量指标不断降低;甚至不惜把轮胎业务扩展到了洗美店、汽配店。
另一方面,也不断扩大代理品牌数量和种类,SKU从乘用车胎扩展到卡客车胎、润滑油等6个品类。表面看销售额增长了一倍,但利润却下滑到了一半。
利润下滑的问题症结在于:
1、库存周转天数翻倍,仓储成本占比翻倍;
2、坏账率翻了5倍,应收账款周转率下降60%;而账期的增加,也不断侵蚀利润空间;
3、代理门店满意度不断降低,优质客户流失严重。
二、"流血扩张",濒临危机
同样是扩张,相比较赵总的“好运”,河北代理卡车轮胎的王总(化名)近期的日子却非常煎熬,因为他的现金流濒临断裂了。
2024年,王总为完成某国内一线品牌年度任务,拿到更高的返利,将代理品牌从3个扩张到5个,年度任务上调20%。
但2024年卡车轮胎市场却陷入了持续低迷的环境,导致库存积压严重。
为消化库存他被迫降价,综合毛利率从10%,下降到不足5%,近期甚至在亏损卖轮胎。
现在他现金流缺口每月超200万,靠民间借贷维持现在。更让赵总忧心的是:厂家春季订货会开始了,为回笼资金,他只能继续亏损卖轮胎,现金流濒临断裂。
这就是典型的"流血扩张"——表面繁荣,实则慢性自杀。
三、主动“瘦身”,降本增效
反观天津李总(化名)的选择更具启示。
面对竞争激烈的市场,他主动将合作门店从200家缩减至150家核心客户;SKU砍掉一半,只留下利润好或高周转的产品;7个代理品牌中砍掉了3个,只留下4个。
投入200万搭建数字化管理系统后,实现四大转变:
1、库存分级管理:A类产品(月销>500条)前置仓储,C类产品(月销<50条)采用仓库直发;
2、动态账期管理:根据客户信用评级实施30-60天弹性账期;
3、服务增值模式:为代理门店提供轮胎库存托管、动销数据分析服务;
4、将配送时间从1天降低到2个小时;
这套组合拳使其在销售额下滑20%的情况下,利润率却几乎翻了一倍。
轮胎经销商的3条活路
中国很多轮胎老板均有一个“通病”:盲目扩张。这在十年前或许是一个好办法,因为当时的市场是“蓝海”,你有多大“底盘”,就能创造更多销售和利润。
但在当下背景,经销商的核心竞争力已从"渠道覆盖能力"转向"综合服务能力"。
我们构建的"轮胎渠道价值模型"显示,未来三年能存活的经销商必须具备:
45天以内的库存周转效率 ;
不低于8%的毛利率 ;
3:7的增值服务收入占比;
90%以上的核心客户留存率;
基于此,结合10家经销商的转型经验,我们提炼出可落地的三个解决方案:
1. 库存做减法,服务做加法(落地步骤)
每月做"SKU体检":淘汰月销<50条、毛利<15%的型号
建立"3+1"爆品矩阵:3款走量款+1款利润款组合出击
推行"2小时响应"服务:市区配送30分钟到位,县镇2小时达
2. 账期做除法,周转做乘法(实操工具)
开发微信小程序订货系统:预付款享5%折扣,现结享2%返点
引入电子对账系统:应收账款逾期自动提醒
3. 渠道做聚焦,客户做深耕(执行方案)
绘制"客户价值地图":筛选贡献80%利润的20%核心客户
组建"铁三角"服务组:1个销售+1个技术+1个物流绑定服务
开发增值服务:通过短视频为代理门店引流
结语
轮胎生意本质是"滚动的现金流",当务之急不是跑得更快,而是跑得更稳。毕竟,活着才能看到明天的太阳。
轮胎经销商的未来,不在盲目扩张的"加法",而在价值重构的"乘法"。当别人还在为账期和库存焦虑时,聪明的老板早已转型为"轮胎综合服务商"。
记住:在流血的地方止血,比寻找新血源更重要。您的仓库里,可能正躺着成百上千万的隐形利润等待释放!
(内容来源:上观新闻)
作者: 编辑:姚天宇
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